大学堂论文网致力于各类论文代写、论文发表、论文修改、论文查重等论文服务！客服QQ：82274534

论财产保险个人营销的推进策略
----以M人寿吉林分公司为例

摘 要

保险营销体制自引进中国保险市场以来，在寿险领域取得了巨大成功。如按保费收人计算，寿险市场份额从1997年始就超过产险跃居市场主角，而且有逐年扩大的趋势，这在很大程度上归功于个人营销体制在寿险业中的运用。寿险个人营销模式但这种舶来品经过近二十年的发展，各种各样深层次的矛盾和问题也逐渐暴露，迫切需要对这种营销渠道管理模式进行改进。通过对M人寿吉林分公司个人营销渠道现状与问题进行分析，作者认为，寿险个人营销渠道管理模式存在问题的主要原因是营销员的法律定位模糊、公司经营战略粗放、佣金体制存在缺陷。要改变这种现状，促进公司长远健康发展，必须从根本上改变个人营销渠道管理模式。
【关键词】财产保险 个人营销 保险需求

Insurance marketing system introduced in China since the insurance market, in the life insurance field has been a huge success.The premium income calculation, life insurance market share from more than 1997 only property market leapt to a leading role, and there is increasing trend, this is largely due to personal marketing system in the application of exploring. Life insurance individual marketing model but this exotic after almost 20 years of development, various deep contradictions and problems also gradually exposed, so it is urgent to this channel management mode to improve. Through to the M life jilin enterprise personal marketing channel by analyzing the current situation and problems, the author thinks that life insurance individual marketing channel management problems is the main reason of the legal position of marketing, business strategy fuzzy extensive, commission system has defects. To change this situation, promote the company's long-term health development, must change fundamentally personal marketing channel management mode.

Keywords: Property insurance Personal marketing Strategy

目 录
一、引言 (4)

二、M人寿吉林分公司个人营销渠道现状 (5)

三、个人营销渠道管理模式存在的问题 (6)
（一）队伍缺乏稳定性，“大进大出”现象普遍 (6)
（二）整体素质较差，专业水准不高 (7)
（三）短期化行为严重，诚信缺失 (7)
四、个人营销渠道管理模式存在问题的原因分析 (7)
（一）营销员法律定位模糊 (7)
（二）公司经营战略粗放 (8)
（三）佣金体制存在缺陷 (8)
五、合理推进个人营销渠道管理策略分析 (9)
（一）积极培训渠道成员 (9)
（二）适当激励渠道成员 (11)
（三）科学评价渠道成员 (12)
（四）有效化解渠道冲突 (14)
参考文献 (15)

近年来，我国保险业取得突飞猛进的发展，保费规模不断扩大，市场主体与日俱增，从业人员队伍不断壮大，经营水平稳步提升，法律法规逐步健全，监管日益完善。作为市场经济体制和金融体系的重要组成部分，保险业在经济补偿、资金融通和社会管理方面的功能作用日益凸显。2006年6月26日，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（又称保险业“国十条”）正式下发，明确了保险业在我国经济社会发展中的定位,对保险业改革发展作出重要战略部署，体现了党中央、国务院对保险业改革发展的高度重视，是我国保险发展史上具有里程碑意义的事件。
随着个人营销制度的引进，我国寿险业发展速度空前加快，寿险公司保费收入在总保费中占比逐渐加大。2004年寿险公司保费收入3198亿元，到2008年，寿险公司保费收入达7343亿元，增长超过一倍。2004年至2008年，寿险公司保费收入增速分别为7%、14%、11%、22%、49%，在总保费收入中占比均达70%以上。寿险业处于一个飞速发展和变革的时期，在这一过程中，营销战略的制定对保险公司的发展至关重要。目前，个人营销、银行代理、公司直销已成为我国寿险公司三大主要销售渠道。其中，个人营销渠道管理模式自1992年由美国友邦保险公司引入中国，迅速为国内寿险公司所效仿，日益庞大的寿险营销员队伍为中国寿险业的快速发展壮大立下了汗马功劳，作出了不可磨灭的贡献。然而，这种舶来品在中国经过近二十年的发展历程，由于其管理模式所带来的各种各样深层次矛盾和问题逐渐暴露，危及着整个寿险行业的进一步发展，迫切需要研究对这种渠道管理模式进行改进。
许多保险企业已经开始认识到现行的个人营销渠道管理模式存在着一系列问题，但在以保费规模为导向的经营理念下，尝试改革就意味着放弃营销员队伍所带来的巨大的保费收入，这与目前许多保险企业的经营理念是背道而驰的。本文以M人寿吉林分公司为研究对象，通过运用市场营销学的相关理论，寻求对该公司个人营销渠道管理模式进行改进的有效途径，从而提高其市场竞争力，增强发展后劲。
一、 M人寿吉林分公司个人营销渠道现状
M人寿保险公司法人机构成立于1996年。截至2009年底，M人寿公司保险总资产超过2000亿元，在全国拥有34家分公司、196家中心支公司、107家支公司、1005家营销服务部，内外勤人数超过31万，服务的客户数量超过1700万。近年来，M人寿逐步建立和完善了多元化的销售渠道，包括直销团队、个人代理、专业和兼业代理，以及保险经纪等。此外，M人寿大力推进各渠道之间的交叉销售，并积极运用电子商务网站、电话直销与手机短信服务等创新渠道。
M人寿吉林分公司成立于2002年，是第四家进入吉林省的寿险机构主体。作为二级机构，下辖8个中心支公司（地市级三级机构），15个支公司（县级四级机构）、19个营销服务部（乡镇最低级别机构）。经过八年的发展，M人寿吉林分公司保费规模和市场份额不断扩大，逐渐由中小水平的公司向大公司过渡。2009年，该公司保费收入14.65亿元，在全省12家寿险公司中排名第三位，市场份额为10.24%，仅次于中国人寿和平安人寿。该公司主要销售的产品为分红保险，销售渠道主要为个人营销、银行代理和公司直销，其中个人营销渠道和银行代理渠道业务几乎各占据总保费收入的半壁江山。2009年，这三个渠道的保费收入在总保费中占比情况如图1.1所示。

图1.1 M人寿吉林分公司各销售渠道保费收入

个人营销是指保险公司依靠保险营销员向个人投保人销售保险商品和提供相关服务的行为。营销员需要通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》和所属保险公司发放的《保险营销员展业证》

TAG标签： 财产保险